Każdy klient ma swoją osobowość i sposób zawierania umów lub ich negocjowania. Istnieją jednak pewne typowe profile klientów, z którymi nieuchronnie zetkniesz się w pewnym momencie. Oto trzy typy klientów, z którymi się spotkasz i kilka wskazówek, jak skutecznie negocjować.
Obojętny klient
Ten typ klienta można zauważyć bardzo łatwo, będą wydawać się całkowicie obojętne na to, co masz zamiar powiedzieć, może nawet nieobecny. Wiele rzeczy może wyjaśnić fakt, że nie słuchają cię, ale faktem jest, że nie masz ich uwagę. On już ma pomysły i często z góry założone wyobrażenia.
Pieniądze nie są dla niego problemem, jeśli jest zainteresowany (na początku nie będzie tego wyraźnie okazywał), może zapłacić duże pieniądze za Twój produkt lub usługę i tego nie ignorujesz. Na początku, jeśli zawrzesz umowę, będzie ci się jawił jako idealny klient i być może pozwoli ci uwierzyć, że masz carte blanche. Ale uwaga, jest to również klient, który uważa, że pieniądze mogą rozwiązać wszystko. Prawdopodobnie będzie miał nieracjonalne i nieosiągalne oczekiwania. Będą oczekiwać od Ciebie więcej niż inni klienci. Z drugiej strony, jeśli będą zadowoleni, będą lojalni i nie będą chcieli podejmować kroków w celu znalezienia alternatywnej oferty.
Rada
Bądź bardzo konkretny i precyzyjny w swojej sprzedaży. Humor prawdopodobnie nie będzie miał na niego żadnego wpływu. Czeka, aż pokażesz mu konkretnie, co możesz mu zaoferować i jakie jest zainteresowanie nawiązaniem z Tobą relacji biznesowej. Ponadto, będziesz z nim w kontakcie przez bardzo krótki czas, dlatego jeśli czegoś od niego oczekujesz, powiedz to wprost, później może to być niemożliwe. Postaraj się uzyskać od nich jak najwięcej informacji już na samym początku, aby Twoja wymiana była owocna.
Negocjator
Jeszcze ważniejszym klientem od poprzedniego jest niezrównany negocjator. Nie są oni zadowoleni z normalnych warunków sprzedaży i będą próbowali uzyskać od Ciebie rabat. Mogą negocjować w kilku punktach, prosząc o zwykłą obniżkę ceny bez niczego w zamian lub wręcz przeciwnie, oferując darmową usługę lub produkt w celu obniżenia rachunku. Czasami może to być proste zobowiązanie, które pomoże ci później. Jeśli nie znasz dobrze tej osoby, na przykład jako przyjaciela, nie jest wskazane udzielanie rabatu tego typu klientom.
Rada
Pamiętaj, że zawsze będą chcieli więcej i przy następnych negocjacjach będą szukali jeszcze lepszej ceny lub lepszego poziomu usług. Jeśli nie jesteś przygotowany na walkę z tym klientem za każdym razem, nie dawaj mu nic za pierwszym razem.
Maniak kontroli
Będziesz w stanie dostrzec maniaka kontroli na kilka sposobów. Zwykła rozmowa telefoniczna nigdy mu nie wystarcza, on chce mieć wszystko na piśmie. Jak tylko coś zostanie zrobione, poprosi Cię o podpisanie dokumentu. W przeciwieństwie do “obojętnego klienta”, który daje Ci duże pole manewru, “maniak kontroli” nie będzie Ci w ogóle ufał, będzie chciał sam wszystko kontrolować, ponieważ najczęściej nie ufa nawet sobie.
Rada
Od początku dokładnie ustalaj granice i warunki. Wróci do ciebie po wszystko, o czym nie powiedziałeś mu na początku. Jeśli skutki Twojego działania będą odczuwalne dopiero w dłuższej perspektywie, po kilku miesiącach, daj mu znać, w przeciwnym razie będzie ciągle wracał do Ciebie po odpowiedzialność. Jeśli musisz dokonać zmian, ważne jest, aby były one jak najbardziej stopniowe. Nie powinny one być nagłe. Kolejnym kluczowym elementem jest bycie nienagannym z administracyjnego (i prawnego) punktu widzenia, nie pozostawiając niczego przypadkowi. W przypadku niektórych klientów można sobie pozwolić na pobłażliwość w kilku kwestiach, ale w przypadku “maniaka kontroli” jest to oczywiście niemożliwe.
Dodaj komentarz